Eva是一家大型銷(xiāo)售型公司的HRBP，在公司服務(wù)了3年，與各銷(xiāo)售管理人員關(guān)系均不錯(cuò)。有一天，她突然接到了銷(xiāo)售總監(jiān)Marco的求助，請(qǐng)她幫忙與銷(xiāo)售主管Alec聊聊，說(shuō)服他接受來(lái)年的銷(xiāo)售指標(biāo)。

Eva：Hi，Alec，最近怎么樣？

Alec：還行，也就那樣唄。

Eva：最近年底了，大家都在忙著年底總結(jié)和來(lái)年規(guī)劃，你們來(lái)年的目標(biāo)定得怎樣了？

Alec：別提了，一提這個(gè)我就郁悶，我的目標(biāo)年年漲，一年比一年高，這怎么可能完成嗎？

Eva：聽(tīng)起來(lái)，你有一點(diǎn)無(wú)奈。

Alec：那是肯定的啊，換了你，你也會(huì)無(wú)語(yǔ)吧？總不能看我每年的目標(biāo)完成了，就一個(gè)勁地給我加碼吧？其他人也沒(méi)加的比我狠啊，太不公平了。

Eva：聽(tīng)起來(lái)，你挺委屈的。

Alec：姐啊，我真的快趕上竇娥了。

Eva：你心里的感受有跟Marco聊過(guò)嗎？

Alec：沒(méi)有，他就知道壓任務(wù)，聊不到一塊。

Eva：OK，如果我沒(méi)記錯(cuò)，你們組今年的目標(biāo)是8000萬(wàn)，11月份的時(shí)候已經(jīng)完成了，也就是說(shuō)今年是超額完成任務(wù)了。

Alec：是的，做了9000萬(wàn)多一點(diǎn)。

Eva：明年的目標(biāo)是多少呢？

Alec：1.4億。

Eva：確實(shí)有點(diǎn)挑戰(zhàn)。我們來(lái)分析一下，要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我們有哪些優(yōu)勢(shì)吧。

Alec：我想想哈。大概有三個(gè)方面：一、我們的組員比較穩(wěn)定，大家對(duì)公司的認(rèn)同度比較高，工作也很賣(mài)力；二、我們的產(chǎn)品比較好賣(mài)，客戶(hù)群也相對(duì)穩(wěn)定；三、公司計(jì)劃開(kāi)拓中東市場(chǎng)。

Eva：你的分析挺到位的，我們有這么好的員工、產(chǎn)品和公司的支持，看來(lái)明年的目標(biāo)還是可以達(dá)成的。

Alec：話是這么說(shuō)，但是我還是挺忐忑的，55%的增長(zhǎng)啊，我一點(diǎn)信心也沒(méi)有。

Eva：OK，我們來(lái)看一下，拋開(kāi)中東市場(chǎng)，原有的北美市場(chǎng)大概能做多少呢？

Alec：（想了一會(huì)）什么都不做的話，自然增長(zhǎng)應(yīng)該可以去到10-15%，做一些市場(chǎng)活動(dòng)的話，30%應(yīng)該是可以。咦，那就是說(shuō)中東市場(chǎng)，我們做個(gè)2000萬(wàn)就夠了！

Eva：是的呀，中東一個(gè)月做170萬(wàn)就夠了呢。而且，你剛剛也提到了，你的組員認(rèn)可公司，工作賣(mài)力，這是一個(gè)極大的利好啊。

Alec：（頻頻點(diǎn)頭）是的，是的，我的組員在公司絕對(duì)是一等一的賣(mài)力，別的組長(zhǎng)都想挖我的人呢。

Eva：（面帶笑意）那你現(xiàn)在有信心了吧？

Alec：有50%了。

Eva：其實(shí)啊，你回頭看一下你的團(tuán)隊(duì)，你來(lái)公司后的這兩年，團(tuán)隊(duì)成員基本沒(méi)有流失的，你應(yīng)該知道，你的這些隊(duì)員在你來(lái)之前，可是別的組長(zhǎng)都不想要的，他們當(dāng)中一半人是要差點(diǎn)被淘汰的呢。

Alec：這我知道，我也很感謝這幫兄弟姐妹們。

Eva：你有分析過(guò)為什么他們?cè)敢飧銌幔?/p>

Alec：（沉默了幾秒）我想，應(yīng)該是我比較能傾聽(tīng)他們的聲音吧。

Eva：能大概說(shuō)說(shuō)嗎？

Alec：呃，一般來(lái)說(shuō)，小伙伴們?nèi)绻胱鲂┦裁?，我們討論后覺(jué)得可行，我就會(huì)讓大家大膽地去做。如果他們需要什么資源支持，我也會(huì)幫他們爭(zhēng)取。

Eva：善于授權(quán)、傾力相助，這樣會(huì)讓小伙伴們很安心。我聽(tīng)說(shuō)，你們組經(jīng)常聚餐哦。

Alec：（憨笑）也沒(méi)有經(jīng)常啦，只是他們完成了任務(wù)或拿了大單，我會(huì)請(qǐng)他們聚一聚。

Eva：請(qǐng)吃飯也是一種很好的團(tuán)隊(duì)聯(lián)結(jié)方式。Alec，你是一個(gè)很好的主管，你能很好地傾聽(tīng)小伙伴們的心聲，激發(fā)他們的斗志，讓他們找到信心，并提供相應(yīng)的支持，讓他們覺(jué)得跟著你有奔頭。

Alec：（撓撓頭）我只是做了我認(rèn)為我應(yīng)該做的事。

Eva：在你這個(gè)年紀(jì)，能做到這樣已經(jīng)很不錯(cuò)了。你能把一個(gè)大家都不看好的團(tuán)隊(duì)帶著走到今天，我相信你也能帶著他們完成明年的指標(biāo)。

Alec：嘿，我知道了，這叫好漢常提當(dāng)年勇。

Eva：不錯(cuò)，好漢常提當(dāng)年勇，可以讓我們找回信心。另外，你不妨跟Marco聊聊，你需要他提供一些什么樣的資源和幫助。

Alec：我懂了，謝謝Eva。

第二天，Marco告訴Eva，Alec已經(jīng)與他簽訂了年度績(jī)效協(xié)議，而且主動(dòng)要求把指標(biāo)提高到了1.5億。

Alec是一個(gè)90后小伙子，看起來(lái)有點(diǎn)憨，很多人都覺(jué)得他不適合做銷(xiāo)售，但他身上自帶一股韌勁，憑著這股子不服輸?shù)纳祫?，他拿下了好幾個(gè)難啃的客戶(hù)。Alec同時(shí)還是一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，他以他的傻，讓一個(gè)后進(jìn)的小組持續(xù)兩年業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。

Alec不愿意接受來(lái)年的指標(biāo)，是因?yàn)樗睦锉镏还蓺?，?duì)Marco的不滿(mǎn)，讓他不愿意去分析指標(biāo)的可行性。而Eva在與Alec溝通時(shí)，敏感地聽(tīng)出了他的無(wú)奈與委屈，讓他的情緒得到了疏解，拉進(jìn)了彼此的距離。接著，Eva嘗試與Alec進(jìn)行市場(chǎng)分析，幫助他找回了部分信心。最后，Eva幫助Alec回顧他的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)史，對(duì)Alec帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的方式表示贊賞與肯定。而Alec是一個(gè)聰明的小伙子，話談到這里，他已經(jīng)知道自己該如何做了，于是最終的結(jié)局皆大歡喜。